部分基金公司尝试把“客户盈利比”纳入考核-天天滚动
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基金公司赚钱基民不赚钱,这个难题如何破解?据悉,近期有头部基金公司尝试把“客户盈利比”纳入销售考核体系,还有公司表示,正在研究其可操作性。
客户盈利比,是盈利客户数和总客户数的比例。有基金公司人士解释道,“客户盈利比是一种绝对收益指标,更关注实际收益,一方面和传统的长期相对业绩考核模式不同;另一方面,也与销售行为和客户行为密切相关。”
该人士说,“客户盈利比”是对基民是否真实盈利的考核指标。“如果实行这套考核指标,销售人员就不是卖得越多越好、让基民交易越多越好了,他们会更加注重所销产品的盈利能力、基民换手率等影响最终持有结果的因素。”
按收取方式的不同,基金公司收入一般分为两块:一是基于交易流量的部分,即因基金申购、赎回产生的申购费、赎回费。这部分收入按次收取,投资者申赎越频繁,这部分收入越多;二是区间收入的部分,包括销售服务费和基金管理费。这部分收入,是以投资者的持有时长作为收费计算基础,投资者持有时间越长,这部分收入越多。
业内人士表示,基于交易流量的第一部分收入,短期见效最快,基金公司不用再选品、适配、投教上投入太多;而基于区间收入的第二部分则需要长期持续投入,甚至需要让渡一定的短期利益。
近两年因基础市场走弱,基金行业发行遭遇“冰点”,这些变化显示出,行业对提升基金投资者获得感的重视,用这个考核指挥棒作规避过激营销行为,让销售行为更多从持有人利益出发。
但是,不少业内人士认为,目前提升投资者获得感更多是定性上考核,尚需要量化指标去支撑和丰富,同时不少公司刚刚起步,无论是从指标计算难度、市场环境,还是从股东方支持等方面来看,“客户盈利比”考核推广可能并不容易。
基金销售考核的“指挥棒”正悄然生变,但道阻且长,这尚需要长时间才能见效。业内人士认为,从客户角度出发的改变是“正确”的事,难在能否抵御短期利益的诱惑,为长期潜在回报而坚守。
(文章来源:周到)
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