马冬梅：在销售一线发光的营销专家

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2018年，化销华北马冬梅专家凭借在合成树脂战线摸爬滚打近30年的经验，敏锐捕捉EVA行业亮点，快速完成EVA市场可行性验证、销售渠道搭建、远销海外等多项任务后，助力燕山石化EVA复产复销，实现增收创效约10亿元。

近年来，在双碳背景下，新能源产业进入高速发展期。EVA作为生产光伏电池封装胶膜的核心原材料，被广泛应用于太阳能发电领域，需求持续高增长，但由于装置产能和工艺技术等限制，其进口依赖度高达70%，国内市场一度供不应求。

马冬梅凭借对市场信息超高的敏锐度，建议燕山石化重启EVA装置。而重启EVA意味着企业需要放弃市场已高度成熟的高压产品，同时，生产光伏级EVA料还须跨过“三座大山”，即高VA含量、高熔指、高操作难度，重重困难导致装置的重启方案迟迟没有实施。为消除企业的顾虑，让“市场”说话，马冬梅带领EVA团队，携手企业技术人员开展地毯式调研。通过调研，团队得出结论，随着全球经济的复苏，预计2022年全球电力需求将增加3%（约700吉瓦），可再生能源装机预计比2021年提升10%，而光伏新增装机将占据新能源新增装机半壁江山，约为54%。在净零排放下，到2050年，光伏发电量占全球总发电量将超过30%。得到了第一手准确信息，企业对重启装置的信心大增，通过一系列的论证和技术攻关后，2021年，燕山石化EVA产品终于重新产出。

生产的问题解决了，如何让产品快速获得下游产业链认可，马冬梅多年累积的产品推广经验就派上了用场。通过市场调研，她深入了解到光伏胶膜行业的核心厂商均集中在东南部地区，随即精准确定6家行业龙头客户作为入手点，展开多轮攻关。没有重点客户的联系方式，EVA推广团队就依靠现有客户渠道推介，一家一家上门拜访新客户；客户渠道已穷尽，他们就通过高频次参加行业协会沙龙寻找下游商机；产品没有知名度，团队就自行举办产品推介会和技术交流会，邀请行业专家推荐，大力吸引参会客户试料；重点客户有特殊需求，团队就制定“一户一案”，联合燕山石化优化工艺指标，全力优化产品性能。就这样，马冬梅带领EVA团队，短期内陆续与光伏行业3家龙头企业成功建立合作。另外，她的目光不仅仅局限于国内业务，在得知某知名企业有光伏背板膜出口需求后，她迅速行动，联合多部门快速签约订单，加急出具EVA产品运输条件鉴定书，一气呵成打通EVA产品出口销售渠道。

自2021年11月以来，马冬梅带领的销售团队成功开发多家光伏行业龙头企业，助力燕山石化生产的光伏封装胶膜用EVA拿下国内市场10%的份额，成功打开了东南亚高附加值产品市场，并实现部分产品顶替进口。仅2023年一季度EVA高端产品就助力公司创效近300万元，为打造中国石化高端产业链作贡献。

（孙宇晗）

（责任编辑：刘小溪 审核：蒋文娟 ）

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