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暑假散发金钱的味道,国际学校与游学机构的利益交换如此微妙?

暑假来临,国际学校都给学生安排了丰富的游学、研学、夏令营........其中大部分项目由外部合作机构提供。这样学校可以节省人力物力财力。而学校直营项目需要具备全套的专业人员和设施,费人费力,投入大,风险高。而项目转包的坏处是,无法完全掌控机构的工作。一旦出现问题容易与机构相互推诿。那么,这些主做B端生意与学校合作的机构,可能会发生哪些潜在危机?


(相关资料图)

01 为什么会被国际学校“甲方爸爸”抛弃?

很多机构与作为甲方的国际学校或教育集团前期洽谈时,为了彰显“我们资源丰富”“在这一领域神通广大”“愿意全力配合校方”……会特别大度地让校方提各种方案。可是,但凡学校能想得清楚自己想要什么样的活动,能有经验到告诉机构“我们要这样做”,就说明他们很可能已经做过几次,有过多个合作方了。

新的机构往往需要在价格和服务质量上打败之前的机构,才可能拿下合作项目。不是机构以为的:学校在项目上不太懂,没机构专业,也很缺这方面的资源,所以自己只要一出现就可以解决学校现有的痛点。

而符合机构猜想的,那些对这个领域不熟的、没资源没经验的学校,要么本就不想做这些项目,要么很难表达清楚需求,自己到底想要怎么做。学校心里所想的往往是,“价格越便宜越好”“效果越好越好”。

甚至有时候,机构所表现出的“大度”和“配合度”,在学校看来,会变成“我们请乙方合作,难道还要我们想方案?”“难道不是应该比我们有经验的机构来告诉我们到底该怎么做?”。所以在实际操作中,很难让没有经验的学校提出方案。很有可能在与机构洽谈后,国际学校就把这类“机构等着学校确定,学校等着机构确定”,合作方式很模糊的机构先放一边,先接触合作模式清晰的机构。

笔者还遇到过一家活动机构,他们先是没有具体的合作方案,问学校想怎么做。在沟通了数次后,他们终于给出了方案,不是A套、B套、C套方案,而是为我们量身定制了整整15套方案,让我们选。这也是为了突出他们有资源,哪种方式都能做。于是,学校表达了感谢,然后签约了另一家长期跟不同国际学校合作,完美总结出最常见的三套方案的机构。只要在其中一套方案的基础上,略作修改,就可以适用。所以“赢家通吃”的局面在国际教育界的很多细分赛道也是存在的,时间久了,就会发现某个区域内的国际学校合作的活动机构就这几家,国际教育行业的顶部,总是这些人。

02 B端C端之争,同类竞品太多,易被替代

各类机构接触多了,就会发现大部分机构都又专业又靠谱,很珍惜与国际学校之间的合作。可总会有几家有抄袭或套用别家资源、虚假宣传、言而无信的行为发生。

举个例子。曾有一家机构找笔者当时所在的教育集团。他们发来的资料竟然和我之前合作过的机构非常相似。除了宣传资料的品牌Logo和联系二维码不同,其他几乎别无二致。这就引起了我们的警觉。于是,我们首先跟之前合作的机构沟通,了解情况。他们反映,原本他们是只做B端的机构,自己的产品会通过各渠道进行销售。但最近想自己打品牌,直接C端招生,这就动到了原来的B端渠道的奶酪。于是这个B端渠道反过来也跳过了该机构去联系他们背后的资源方了,让这些资源直接与渠道方合作,所以才出现了两家机构发出来几乎一样的资料这种情况。

机构之间的竞争激烈程度不比国际学校之间差。因为同质机构非常多,可替代性强,加之层层转包,多级渠道,情况非常复杂。所以一定要仔细甄别,在接触大量的机构以后,才能略知一点深浅。

03 四种合作模式,学校与机构的利益博弈

常见的国际学校和机构之间的合作有以下几种模式:

第一种是国际学校作为推荐人给机构输送学生,送一个孩子获得一笔返佣金; 第二种是国际学校在机构给的底价上加价,以学校的名义出售给学生; 第三种是国际学校与机构一起合办活动,大家分利; 第四种是国际学校搭台让机构在校内推广,机构支付宣传费等。

有些机构与国际学校合作主要为了营收和利润,他们不需要打品牌,机构工作人员愿意以学校工作人员的身份参与活动。而更多的机构找国际学校不只是为了钱,更是为了在高净值客户中打响自己的品牌,C端、B端一起发力,相辅相成。

因此,对于国际学校来说,如何为他人做嫁衣很关键。对于要露品牌的机构,仅获取返佣可能会有漏网之鱼,还是尽量要谈成“只要是我们学校的学生报了你们的项目,不论是从哪个渠道获悉的,都得算一份我们的返佣”会比较安全。目前来看,能够做到这样强势的国际学校,要么生源多,要么机构资源多。说到底,B端的商务谈判,比的就是哪方的替代品够多,哪方的资源更稀缺,哪方获胜。

结语

国际学校的素质教育看起来不难,让老师们自己开兴趣课、设计条春秋游线路,带孩子玩玩的话,问题不会太大。可要想真把孩子培养成才,或者开办足够多的课程、国内外高精尖的项目,光靠学校老师很难完全做到。因此,跟机构合作恐在所难免。双方合作得好是互利共赢,合作不好就会影响在圈内的口碑。还是要足够专业、彼此真诚。

作者 | ABB,曾在沪粤多家教育集团担任管理岗位。目前主要在国内外投资收购、品牌和项目引进、托管运营等方面,从事教育领域的商务拓展和资源对接的工作。

图源 | 网络

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