当18A企业靠卖药实现盈利，一个新时代开始了

在过去很长一段时间，大部分创新药企都难以躲避的灵魂之问是：什么时候能够盈利？

由于需要投入巨大的研发资金和渠道建设、市场推广费用，生物科技公司在商业化早期阶段，可能呈现收入增长，研发投入、销售费用增长，亏损额扩大的情况。

(资料图片仅供参考)

只有到了后期，当产品、渠道建设相对稳定，形成了品牌协同和规模效应，从而提高整体经营效率，加上营收持续增长，反哺研发和生产的投入，才能逐渐进入盈利长周期。

这需要时间。Biopharma的盈利周期，可能需要5年，或者10年，甚至更长。鉴于大部分18A企业仍然处于发展早期，亏损自然在情理之中。

因此，什么时候依靠销售创新药实现盈利，是大部分18A企业难以回答的一个问题。出人意料的是，抢答者很快出现了。

7月3日，复宏汉霖宣布，预计2023年上半年实现转亏为盈，录得利润约2亿元人民币。

复宏汉霖的首次“扭亏盈利”，就拿出了远远超过盈亏平衡线的成绩，这一“里程碑”具有多重意义。

对公司自身来说，这意味其坚持的“研产销”正循环与降本增效战略得到了证实，将收获市场更多认可。

而对于整个18A板块而言，复宏汉霖的盈利打消了市场对国内创新药企难以盈利的质疑，能够提振整个板块的士气。

当18A企业靠卖药实现盈利，一个新时代也就此开始了。

/ 01 / 率先跨过盈利节点

“将研发资金转化成药物，再将药物转换成资金”是所有药企需要完成的路径。

毕竟，大部分投资者对于创新药行业的第一印象是画饼。每家公司都描绘了一个宏大故事，也都试图用管线来证明自己的价值。

但在商业世界，不论有何种宏伟愿景，一家公司最基本的职责，始终是赚钱，重要衡量标尺是收入、利润。

因此，随着创新节点的推进，越来越多的创新药企，需要去尝试打通这一闭环。谁都无法预料准确的节点，但总有人会摸索上岸。正如上文所说，复宏汉霖就率先突出重围。

不过，复宏汉霖的上岸并不让人感到意外，一切有迹可循。2022年上半年，公司在实现12.89亿元营收的情况下，已经接近上岸目标：亏损额由2020年的4.48亿元收窄至2.52亿元。

今年上半年，得益于曲妥珠单抗汉曲优®、PD-1单抗汉斯状®等核心商业化产品加速放量，公司营收规模继续大幅提升。

虽然复宏汉霖暂未公布相应收入，但2023年第一季度表现，实际上已经提前告诉我们答案。

今年一季度，汉曲优®国内销售收入达到5.386亿元，较去年同期增幅约66.7%。H药汉斯状®自2022年3月获批上市以来，在小细胞癌等适应症的支持下，销售额也是突飞猛进，2022年的9个月销售额达3.39亿元，而仅在今年第一季度，汉斯状®收入就达到了2.498亿元。值得一提的是，该产品于2023年3月首次实现单月销售额过亿的目标，放量趋势明显。

在汉曲优®和汉斯状®的带动下，公司3个月收入达到9.957亿元，与去年同期相比接近翻倍。在被疫情影响的一季度表现尚且如此，复宏汉霖二季度延续高增长态势可以说在情理之中。

而在销售额大幅增长的同时，公司的产业化规模和效率也在大幅提升。目前公司的商业化总产能已达48000升，随着规模的不断放大，势必会形成显著的协同和规模效应。

另外，公司商业化效率同样提升显著。可以看到，公司汉曲优®的一线人均生产力超370万元，远高于同类药企150万-200万元的人均生产力；汉斯状®在上市仅仅9个月时，一线人均生产力就已经提升到了160万元，高于同期上市的所有PD-（L）1。

人均产出高于行业，公司的销售费用率却得到了更好的控制。2022年公司营销费用率不到40%，远低于国内创新药企57%-62%的费用率。

规模、效率两手抓，无疑能够提升公司的整体盈利能力。2023年上半年，复宏汉霖首次实现盈利可以说是志在必得。

/ 02 / 被证实的“研产销”逻辑

对于一家药企而言，首次依靠商业化实现盈利，是一次新的跨越。这意味着，这家药企坚持的“研产销”互为相长的链条，已经彻底打通。

复宏汉霖也是如此，其盈利不是偶然而是必然。

持续增长的营收，首先由兼顾效率与质量的研发能力支撑。对于复宏汉霖这样的创新药企，其营收增长动力来自于优质药物。只有持续推出满足患者需求的产品，才能换回更多收入。

短短5年时间，复宏汉霖已成功上市5款高质量产品，包括全球首个获批用于小细胞肺癌的PD-1汉斯状®。

“高质量”在汉斯状®突出的治疗效果上得到体现。去年年底，公司在ESMO-Asia上公布的数据显示，汉斯状®以15.8个月的中位总生存期刷新广泛期小细胞肺癌的生存高度。优异的临床数据也是汉斯状®在国内上市后快速放量的核心因素。

与此同时，公司对行业的理解与洞察力，为公司在研发能力的基础上，开辟了一条加速变现的路径。

原研药赫赛汀只有440mg规格产品，汉曲优®则是推出了150mg、60mg双规格独特剂型设计。这样设计的好处在于，更符合中国人体重，不仅使用更为灵活，还减少了余液保存不便和潜在浪费的可能。事后来看，独特的剂型获得了广大医生群体的认可。

再加上不添加防腐剂的设计，为汉曲优®带来更突出的安全性优势，让其引领曲妥珠进入2.0时代，进而保证了销量。

当然，高质量的研发能力+行业的洞察力，只是复宏汉霖实现首次盈利的理论支撑。研发能力出色，最终却难以变现的药企屡屡皆是。

复宏汉霖的成功，还在于产业化端提供了实际支持。持之以恒的质量控制，以及新增的24000L产能，有力保障了汉曲优®突破产能瓶颈。

最后，持续加强的商业化能力，则为复宏汉霖打通了盈利的最后一公里。在设立之初，复宏汉霖商业化团队就以高效的推进能力著称，在打通准入方面拥有惊人的效率。汉曲优®时代，只用时约5个月时间，公司就把全国的医保编码、各省的医保进行了落地。这促使汉曲优®持续表现出惊人的增速。

这几年来，复宏汉霖的商业化团队，以一边干活一边积累经验的方式持续进阶。更为高效的推进能力，在汉斯状®的推广过程中得到了进一步体现。截至2023年6月，复宏汉霖已经完成汉斯状®在中国境内27个省份的招标挂网，并成功纳入上海、成都等16个省市商业保险。在极为内卷的环境下，汉斯状®已惠及逾30000名中国患者，佐证了其团队的战斗力所在，也使得复宏汉霖的首次盈利更加“理所当然”。

造梦容易，但梦成真并且持续，需要一个庞大体系的支撑运转。而复宏汉霖的成功，也恰恰是因为它成功打造了这个庞大体系，并使其成功运转起来。

/ 03 / 一个新时代的开启

在全球医药领域，开始迈入盈利阶段的创新药企向来令人向往。

核心原因在于，不管是研发能力还是产业化、商业化能力，这些得到验证的核心能力，都会随着时间的积累变厚，且可以复制到其它产品和适应症身上。

最终，这家医药公司的成长轨迹不会是匀速上升，而是跃迁式发展，成长飞轮越转越快。

接下来，复宏汉霖或许也会让我们感受，国内优质生物科技公司裂变的速度与激情，其增长轨迹已然十分清晰。

不管是汉曲优®还是汉斯状®，在国内市场依然大有可为。就拿汉斯状®来说，不仅现有适应症的渗透率仍有较大提升空间，新适应症的不断上市也将进一步打开天花板。

围绕肺癌、消化道等高发癌种，汉斯状®开展了超10项临床。其中，汉斯状®联合化疗一线治疗食管鳞状细胞癌的NDA也已获得NMPA受理。

而海外，更是汉曲优®和汉斯状®有待开垦的广阔天地。截止目前，汉曲优®已在全球超过30个国家获批上市，覆盖欧洲、大洋洲、东南亚、中东、南美等区域。就在今年2月份，汉曲优®在美国的上市申请已经获FDA受理，最快有望在年底获批，成为首个在中国、欧盟、美国获批的“中国籍”生物类似药，覆盖全球高价值市场。

汉斯状®一线治疗ES-SCLC的适应症，已在欧盟提交上市申请且获得欧洲药品管理局受理，并且公司正在美国开展一项头对头比较阿替利珠单抗的桥接试验，计划于2024年在美国递交上市注册申请。这也将有助于公司创新药进一步向全球成熟生物药市场延伸。

从最初的观望到如今的期待，眼下市场最重要的问题是：这两个药物，到底有多大的市场空间？

而作为为数不多建立研发和商业正循环的企业，复宏汉霖更是做好了稳定的爆品持续输出。除了汉曲优®、汉斯状®外，创新药+类似药的布局中，还有包括ADC资产在内的多款10亿+潜力单品在加速向前，不断释放更大的价值。

在市场情绪依然低迷的当下，复宏汉霖这一样本的出现，对于国内整个创新药行业无疑具有重要里程碑意义。

近两年，在医保控费、创新药内卷的大背景下，市场上出现这样一种声音：创新药逻辑已变，高额的成本对应有限的支付市场，中国已经没有创新药的商业化下半场了。

而复宏汉霖能在短时间内实现盈利，无疑直接打消了这些质疑。

接下来，更多的市场人士会选择相信，将有越来越多的复宏汉霖们出现，开启中国创新药行业的美好时代。

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