解读禾赛科技二季度报：“以价换量”的终点是什么？

图片来源 @视觉中国

文 | 谈擎说 AI，作者 | 郑开车

(资料图片)

暖春往往和和寒冬一样，总是那么出人意料地到来。

2021 年，禾赛科技拖着失血亏损严重的躯体折戟科创板 IPO，彼时，市场难觅增量的激光雷达赛道上，两位国际老大哥 Ouster 和 Velodyne 也同样是在低迷中前行。

不过仅一年时间过去，乘用车 ADAS 赛道突然就在激光雷达这个硬件上卷了起来，禾赛的暖春正式到来。

2023 年 2 月 9 日，禾赛科技登陆纳斯达克，成为 " 中国激光雷达第一股 "，天眼查 APP 信息显示，其首次公开募资达 1.9 亿美元。

8 月 15 日，禾赛科技发布了自赴美 IPO 以来的第三份财报，自去年的一场甘霖以来，今天禾赛样貌几何？

01 ADAS 激光雷达的 " 暗面 "

先看热腾腾的财报，今年 Q2禾赛科技财报的高光，仍旧延续了 Q1 以及去年，即得益于 ADAS 激光雷达所带来的可观出货量和营收。

今年 Q2，禾赛科技共交付激光雷达 52106 台，同比增长高达 946.5%，对比今年一季度 34834 台的交付量，仍在继续高速增长。

营收也足够亮眼，今年 Q2禾赛科技营收 4.4 亿元，不过相较于高速增长的激光雷达交付量，则稍显逊色，因为较 Q1 4.3 亿元的营收，Q2 仅略有增长。

值得注意的是，虽然交付量高速增长，但 Q1禾赛科技的产品收入为 4.241 亿元，Q2 产品收入为 3.868 亿元，反而出现了下滑，这背后似乎也给我们透露出了一个信息，即本季度禾赛科技的 " 以价换量 " 正在进一步深化。

其实从去年开始，市场上就出现了不少对禾赛科技 " 赔本赚吆喝 " 的质疑，有媒体曾报道，禾赛科技从理想、小米等拿到的大单主要就是以牺牲利润为代价，供货价格远不及成本。

从毛利率对比似乎也能看出这个现象，今年 Q2禾赛科技的毛利率为 29.8%，净亏损 7440 万元，同比扩大 6.7%，经营亏损 1.14 亿元，同比扩大 20.4%，而 2022 年同期毛利率为 46.8%，今年 Q1 毛利率虽在缩减，但也仍有 37.8%。

对此禾赛科技并未避讳，其解释是由于价格较低的 ADAS 激光雷达产品出货量增加所导致，似乎同样印证了我们的观点。

不可否认，ADAS 市场从去年开始成为助力禾赛起飞的核心因素，但反观其曾经的主力产品，今年 Q1，禾赛交付除 ADAS 以外的激光雷达共 6639 台，Q2 为 6412 台，去年 Q1 为 6704 台，全年为 18544 台。

不难发现，其服务于 L4 等高阶自动驾驶的相对高利润产品，今天销量基本上是在原地踏步，也因此，在谈擎说 AI 看来，过于依赖 ADAS 激光雷达的单一营收结构下，为了出货量再进一步压低利润，似乎正是导致禾赛毛利率不断压缩的核心所在。

至此，我们不妨回答一个问题，即除了贴着成本卖的质疑外，为何禾赛ADAS 激光雷达的销量会持续猛增？在谈擎说 AI 看来原因大致有三：

一，往期受制于技术、市场需求等瓶颈，激光雷达成本高昂，往往只能在 Robotaxi 等 L4 及以上路测做到小规模使用，但随着去年纯视觉方案不再是高阶辅助驾驶市场的唯一焦点，激光雷达逐渐受到了市场认可，成本也得以快速下降。

尤其是诸如理想这样具备即时需求的大客户出现后，可以说是一定程度上在今年带飞了禾赛。

二，这两年国内外激光雷达市场冰火两重天，国外厂商不少但特斯拉不给机会，ADAS 市场需求起不来，饿了几年死的死伤的伤。

国内反而是需求突起，但厂商就像是禾赛科技、图达通、速腾聚创，或者华为、大疆览沃科技等个位数厂家，几乎已经把当前市场份额包圆儿。

也因此，毕竟刚过去一年，短期市场需求激增，竞争挤压又相对较小，一定程度上给到了禾赛出货量激增的契机。

三，下游新能源乘用车市场从去年开始，一步步陷入价格战泥淖，去成本诉求逐步高涨，弃高精地图重感知的声音越来越多，也客观拉升了当前不少主机厂对激光雷达的热情。

具体讲，智驾纯视觉方案如果要保证能力，对于视觉识别算法、芯片、定位建图等等要素能力的要求都要客观上高于激光雷达融合方案，所以很多主机厂为了在弃图的基础上保证技术能力不缩水的快速上车，激光雷达的需求也就得到了进一步的强化。

基于这三点让激光雷达得势的基础支撑，我们接下来不妨更深入地挖掘禾赛一骑绝尘的出货量背后，那些长期来看客观存在的隐忧。

02 " 价格战 " 抢滩头部效应

先说第一个隐忧，或者说是一个问题，禾赛在激光雷达赛道上的壁垒究竟是什么？

硬科技赛道，首先想到的自然就是技术，但这似乎又很讽刺，禾赛去年财报显示，"2020 年 6 月 24 日，我们与 Velodyne 达成和解和专利交叉许可协议 ... 根据 Hesai-elodyne 协议，我们同意向 Velodyne 支付一次性结算费和年度特许权使用费直至 2030 年。"

有媒体披露，当时这笔一次性结算费高达 1.6 亿元，而且从财报可知，直到 2030 年，禾赛都需要一直按年向 Velodyne 支付特许权使用费。

不仅如此，在今年 Velodyne 和 Ouster 合并后，禾赛科技又再度被 Ouster 提起侵权诉讼，虽说当前此案仍处于初步阶段，但禾赛也明确指出了诸如此类事宜或可能导致的 " 大量成本损失 "。

不过这一点无可厚非，技术战本身某种程度上也是一场氪金长跑，但一边是背着马拉松式 " 交租子 " 的专利费包袱，另一边是逐年加大的研发投入，我们若拿当前禾赛科技、图达通、速腾聚创三家最主流的 ADAS 激光雷达产品来做横向对比，这似乎并没有在技术层面上给到禾赛科技太厚的壁垒。

具体来看，三家主流产品为 AT128、猎鹰灵动版、M1 三款车规级 ADAS 激光雷达，在几个重要参数上，如测距能力，在 10% 反射率下三者探测距离分别为 180 米、250 米、150 米，视场角分别为 120 ° x25.4 °、120 ° x25 °、120 ° x25 ° 等等。

数据较多不一一罗列，从产品层面来看，三者在部分参数上虽有微小差异，基本每家都会在一些特定参数上略胜一筹，不过整体差别并不大。

基于此，我们再来看禾赛科技和速腾聚创这前两强的合作阵容，禾赛科技当前的合作主机厂有长安、高合、集度、理想、上汽等等，随其后的速腾聚创则是拿下了小鹏、红旗、埃安、比亚迪、长城等 50 余款车型的定点。

对比其合作阵容画像，不难发现，禾赛科技手里的新势力含量并不少，长安、上汽等传统玩家也都是在智驾领域较为领先的，即时供货需求似乎会占据不少优势。

速腾聚创手中除了小鹏之外，其他伙伴如红旗、比亚迪等在智驾领域当前相对仍是爬坡阶段，即时需求可能会较弱，但其定点项目的后期潜力不容忽视。

所以说白了，今天要说激光雷达市场上已是一超多强仍为时尚早，因为一切都在向我们表面，当前 ADAS 市场上的激光雷达似乎很难说已经有技术上的硬壁垒，但要真说有，那也许就是价格。

随着汽车价格战越来越深入，有业内人士近期向谈擎说 AI 表示，" 打来打去供应链其实很难受，主机厂都开始背着屠龙刀过来，但也得硬着头皮上。"

" 因为上下游的心理大家都清楚，接了虽然说亏点儿，但创业公司出货量起飞，就能快速建立头部效应，不接，那就啥都没有。"

至于为何禾赛科技、速腾聚创当前的出货量增长更快，该人士向谈擎说 AI 进一步表示，" 头部几家技术都不错，但不同公司不同阶段需求和资源有差异，如果价格实在压得太低，公司综合自身产能、战略等等核算后，发现不太符合阶段性需求可能也就谈不拢了。"

在于更多业内人士探讨后，大家也一致认为，当前 ADAS 激光雷达市场上，价格一定程度上可以说是最为核心的竞争力，但观瞧禾赛科技出货量与毛利率之间越来越大的割裂，这无疑是一把值得提防的双刃剑。

03 单一营收结构下，过于垂直的风险

在与一些行业分析人士讨论时，我们也听到了这样的声音，即对于一家创业公司而言，前期让利扩张拿头部是个常规打法，既然今天 ADAS 市场给到了机会，能抓住这个机会本身就很难得了，执着于壁垒问题有些鸡蛋里挑骨头。

此话不假，尤其是在硬科技领域，曾经中国企业在此有大的建树的凤毛麟角，所以对于禾赛科技这两年出货量快速攀升，甚至跻身全球头部，这份成绩单确实可以用出色来形容。

不过初期谈壁垒真的是杞人忧天吗？我们更希望深入去思考的其实是一个可持续性问题，毕竟昙花一现的事情大家已经见过太多。

具体来聊长期这件事，首先要明确一个前提，即任何科技赛道，本质上都是在随时间用 " 加法 " 去做 " 减法 "。

我们可以来看自动驾驶的那些硬科技，就像马斯克以前常 diss 搞激光雷达的公司 " 吃枣药丸 "，这两年激光雷达价格暴降，不少人都对特斯拉还要坚持纯视觉方案提出了质疑。

不过在谈擎说 AI 看来，这其实本质上就是一个像是卷芯片算力一样的壁垒问题，激光雷达方案再便宜，和纯视觉方案相比价格也不一定更划算。

硬件的冗余很大程度上是为了弥补软件的欠缺，那么如果软件能优化到很强，那么自然就可以用减法，以竞品难达到的硬件成本做到相同甚至更优的技术。

所以看似 " 执拗 " 于纯视觉，其实这也是特斯拉在自动驾驶技术领域的一个强壁垒。

那么蔚小理，或者内燃机时代走来的传统车企们，大家不想做减法吗？答案必然是否定的。

就像智驾在过去大多采用 " 多传感器融合 + 高精地图 " 方案，高精地图也一度被认为是智驾刚需的配套产品。

但几年转瞬过去，高算力芯片成为现实，数据池不断积累，算法不断优化，重感知轻地图已经成为了可以实现的方案。

那么如果把高精度图与激光雷达对比呢？本质上似乎也是相通的。

如果当年大家说自动驾驶没办法离开高精地图，其实能理解，毕竟大家都在用，领头羊特斯拉也离不了，但要是说离不开激光雷达，那么又要如何解释特斯拉呢？

所以激光雷达的本质是什么？也许某种程度上就像是一块贴在技术缺憾和先机需求矛盾裂缝上的膏药，这对行业来说是一盆拔凉的水，但也是一个值得思考的问题。

我们再回到这片春暖花开的市场上，一个延伸问题就出来了，那就是短短几年后万一激光雷达真的覆了今天高精地图可能出现的辙，届时要怎么办？

大疆、华为或者国际市场上法雷奥等多面手玩家不用过多赘述，其抗风险能力无疑会强很多，但初创企业们则不然，如果我们对看一下速腾聚创、图达通等的业务布局，其实都或多或少有意识地在做抗风险冗余。

尤其是图达通，手握蔚来订单，其 ADAS 激光雷达出货量和前两强相比似乎很难恭维，但从自动驾驶到智慧城市、智慧高速、全息治超等等，其布局领域也是三家中相对较宽泛的。

禾赛科技这一边，前文已经提到其除 ADAS 外原地踏步的自动驾驶激光雷达交付量，而且除此之外，当前其产品矩阵里，除了自动驾驶外就仅有甲烷遥测仪的相关产品。

或许如何面对单一产品营收结构下的潜在风险，也是禾赛在出货量以外，不妨做出思考的一个问题。

因为我们完全可以微调一下，回到文章开头的第一句话。

寒冬往往也会和暖春一样，总是那么出人意料地到来。

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