达达Q2财报电话会：抖音未显著贡献订单量

导语：首季经调整净利润转正，但管理层谨慎预估未来盈利。

(资料图)

时间

美东时间2023年8月15日晚9：30

公司参与者

Caroline董-IR主管

何辉剑-总裁兼董事

陈兆明-首席财务官

机构参与者

Ronald Keung -高盛

Thomas Chong -杰富瑞

Alicia Yap -花旗集团

Lei Zhang -美国银行证券

Andre Chang -摩根大通

Wei Xiong -瑞银

01 管理层发言

1. Caroline董

大家好，感谢您参加我们的2023年第二季度的业绩电话会议。

参加今天达达电话会的有总裁何辉剑先生和首席财务官陈兆明先生。何先生将谈论我们的运营情况和公司亮点，然后陈先生将讨论财务状况和指引。

请注意，在问答环节，何辉剑先生将用中文回答问题，并提供同步翻译。如果原文与译文有任何歧义，应以原文中的陈述为准。

在我们开始之前，我想提醒您，本次电话会议包含前瞻性陈述。请参阅发布在我们投资者关系网站上的业绩新闻稿，里面有我们最新的安全港声明，该声明适用于本次电话会议。

在本次电话会议期间，我们也将讨论某些非GAAP财务指标。另请参阅我们的业绩新闻稿，其中包含非GAAP指标与可比GAAP指标的对照表。

最后，请注意，除非另有说明，否则本次电话会议中提到的所有数字均以人民币为单位。

2. 何辉剑

感谢大家今天参加我们的会议。

在2023年第二季度，达达集团继续实现强劲的收入增长，同时显著提高了运营效率。我们总的营收同比增长23%。我们在本季度还实现了重要的里程碑，录得有史以来首次正的调整后净收入，这要归功于调整后净利润率提高了17%以上。

我将首先讨论我们与京东的合作，然后介绍我们两个平台的运营亮点。然后，我将交给陈兆明先生，他将带您了解我们详细的财务业绩。

达达与京东合作的一些更新

我们加强了京东对用户的品牌知名度。近期京东即时零售服务已统一更名为“小时达”， 包括京东App重要入口之一的城市频道名改为“小时达”，提供即时服务的门店和商品标签也改为“小时达”，并且“小时达”标签已添加到我们的商家合作伙伴提供的产品的搜索结果中。这种统一的品牌标识强调了我们在一小时内交付产品的能力。我们相信我们已经显著提高了京东用户在O2O中的心智份额。

同时，我们也希望通过符合京东低价战略的有吸引力的价格来增强京东到家产品。本季度，我们利用基于价格的星级评级工具，与商家合作，进一步提高“小时达”产品的价格竞争力。到目前为止，我们已经实现了高明星产品占比10%的提升。

对于“小时达”（以前称为附近标签），GMV同比翻了两倍多。这种令人印象深刻的增长是由曝光率和点击率优化推动的，这有助于“小时达”的DAU翻倍，以及转化率和客单价的提高。

两个平台的运营亮点。

亮点一：京东到家

作为中国领先的即时零售平台，二季度，京东到家在零售商合作、品牌合作与科技赋能等方面取得进一步进展。

1）零售商合作

在本季度，我们继续扩大和深化与零售商的合作，以丰富我们的产品供应。截至2023年6月底，京东到家与超过300,000家年度活跃零售店合作。

超市类别：分为大型连锁超市和连锁便利店两类。

大型连锁超市：根据CCFA 6月发布的中国连锁超市100强名单，我们现已与连锁超市100强中的92家建立了合作伙伴关系。

6月，京东到家联合超市商家在10个重点城市开展外卖费减免活动，提升用户体验。快递费减免中，这些城市的用户增长率比其他城市高出34%，2天重复购买率高出15%。鉴于令人鼓舞的结果，我们现已向全国主要连锁超市推出送货费减免优惠。

我们一直专注于通过平台工具帮助商家提高效率，例如我们持久的商家特定会员功能，允许连锁店在线吸引和管理自己的会员。该功能显著提高了销售效率，会员的订单转化率比非会员高出20%以上。在采用会员工具的商家中，会员在6月份已经贡献了其总GMV的60%。

连锁便利店：除了大型连锁超市外，我们还与大型连锁便利店取得了进展。我们进一步加强了与京东便利店的合作，同时与uSmile和其他领先的连锁店建立了新的合作伙伴关系。第二季度便利店产生的GMV总额同比增长近3倍。

消费电子：本季度，我们在消费电子产品类别方面也取得了良好进展。在智能手机子类别中，在第二季度具有竞争力的价格之上更快的交付推动下，我们平台上苹果产品的GMV稳步增长，而小米等Android品牌的GMV继续同比增长数倍。在电脑及配件子品类中，GMV同比增长超过70%，小天才等品牌均实现明显增长。

家电和家具：正在迅速崛起。家电子类别保持快速增长，GMV同比增长近一倍。我们继续丰富空调和其他主要家用电器的产品，并与方太等厨房电器品牌建立了合作伙伴关系。家居子类别也增长迅速，GMV同比增长超过四倍。特别是，电子锁产品的销售额显著增长，这要归功于我们平台上广泛的商家供给以及我们在4小时内提供高质量交付和安装服务的能力。此外，我们还与科勒等卫浴洁具品牌和富安娜等家纺品牌建立了新的合作伙伴关系。

酒类：我们还继续扩大酒类产品，在本季度开设了5,000多家新店。因此，GMV同比增长超过4倍。

2）品牌合作

二季度，我们与十月稻田等大米和食用油品牌以及大王等母婴品牌展开了新的合作伙伴关系。我们目前与约300个国内外领先品牌建立了O2O营销合作伙伴关系。

在品牌推广方面，我们持续深化与品牌的合作，推动全渠道O2O营销，帮助品牌通过京东到家内外的多种渠道触达用户。例如，在70月初，我们与吉列合作推出了“大牌进校园”活动，以推广其新产品，带动吉列在京东到家上的销售额环比增长70%。

此外，通过与京东主站合作，我们进一步优化了与品牌合作交流广告资源的流程。目前，我们已经与与农夫山泉、元气森林、每日鲜语等20多个品牌进行了资源置换合作，实现了双方的双赢。

3）科技赋能

接下来，我想谈谈我们通过技术创新为赋能零售商和品牌所做的努力。截至6月底，我们为零售商提供的全渠道操作系统海博，已部署在300多家连锁零售商的约11,000家门店。

第二季度，我们在海博系统中推出消费者评论助手功能，使商家能够跨多个渠道自动回复消费者评论，并提供匿名评论跟踪、店铺评分监控等功能。这些功能使商家能够提供高效的客户服务并改善用户体验。使用此功能的商家可以生成对所有正面和负面评论的自动回复，从而在处理不太有利的评论时效率提高了60%。

海博也开始探索与品牌的合作。我们最近在海博系统上推出了一系列品牌推广工具，帮助品牌在商家自己的销售渠道上进行营销和促销，从而帮助品牌提高曝光率和转化率。

亮点二：达达快送

作为中国领先的本地即时交付平台，二季度，达达快送继续提供了大量的灵活工作机会，季度活跃骑手同比增长超过30%。

1）在业务进展方面，在第二季度，我们向KA商家提供的即时送货服务收入同比增长超过20%。由于订单密度的增加和充足的骑手供应，我们每笔订单的平均毛利大幅提高至0.50元人民币。同时，我们的履约率提高到98%，得益于我们优化的车队结构和精细化的运营。

2）在超市KA类别中，收入同比增长近20%。我们最近与盒马鲜生或其他连锁超市建立了新的合作伙伴关系。在饮料KA类别中，我们继续提高在合作伙伴商家商店的渗透率。连续第12个季度，我们保持了超过100%的同比收入增长。我们最近还与饮品连锁店建立了新的合作伙伴关系。

3）与抖音本地生活服务的合作。我们将继续积极支持抖音外卖业务在全国范围内的推广，在全国范围内提供成本效益和可靠的即时配送服务。

4）中小商家和个人业务。第二季度完成的中小商家和个人订单数量同比增长50%。这一增长得益于我们持续渗透到三四线城市，以及我们扩展到其他流量获取渠道和业务场景。

5）最后，介绍我们最后一英里服务的最新情况。在第二季度，尽管去年同期基数高，但我们仍保持了订单数量的稳定增长。这涵盖了我们对两个平台的操作更新。

总结一下，财务业绩强劲，首次实现调整后净收入为正。同时，我们将继续致力于推动零售商和品牌的数字化，为消费者带来出色的即时购物体验，并为骑手提供灵活的就业机会。我们将在未来几个季度寻求利用这一势头，努力为股东创造可持续的价值。

3. 陈兆明

我们认为，同比比较是判断我们业绩的最有用方法。因此，我将给出的所有百分比变化都将按年计算，除非另有说明，否则所有数字均以人民币为单位。

收入：二季度我们的总净收入28亿人民币，同比增长23%。其中，达达快送净收入9.8亿元，同比增长20%，主要得益于同城配送连锁商户订单量的增加；京东到家净收入18亿，同比增长25%，主要得益于GMV的增长。促销活动增加带来的网络营销服务收入增加也为京东到家的收入增长做出了贡献。

费用：

经营支持成本为17亿元。增长主要是由于为各连锁商户提供的同城送货服务订单量增加，带动骑手成本增加。销售和营销费用下降至11亿元人民币，主要是由于广告和营销费用的减少，以及对京东到家消费者的补贴减少。综合行政费用为5600万元。同比下降得益于良好的费用管控措施，以及股份薪酬费用减少由于我们的费用控制措施和基于股份的薪酬费用减少，G&A费用降至5600万元人民币。研发费用下降至1.2亿元人民币，主要由于我们提高了运营效率，研发人员成本降低。

净利润：归属于普通股东的非GAAP净利润为840万元人民币，标志着我们经营历史上第一次实现季度盈利。非GAAP净利润率为3.17%，同比增长超过30个百分点。

现金流：截至2023年6月30日，我们拥有39亿元人民币的现金、现金等价物、限制性现金和短期投资。

展望：2023年第三季度，我们预计总收入将在28至30亿元之间，同比增长率为18%至26%。

02 Q&A环节

Q（高盛Ronald Keung）：宏观展望？与京东的合作情况？

A（何辉剑）：宏观方面，今年上半年经济和消费温和复苏，预计下半年消费复苏仍有不确定性。此外，我们很高兴看到支持私营部门增长和投资的新政策和措施，希望民企信心逐步恢复，高质量发展，创造更多的就业机会，并持续增长消费者收入，从而有助于消费能力的进一步释放。我们将继续耐心地进一步丰富我们的产品并优化用户体验，我们坚信从长远来看，这将取得成果。

在O2O需求方面，不同类型消费之间的复苏速度存在不平衡。上半年服务消费的强劲反弹，一定程度上促进了实体需求的增长，O2O也不例外。暑期的旅行需求异常强劲。在整体消费者信心尚未完全恢复的环境中，这可能会从实物商品消费中占据更多份额。也就是说，消费者向更方便、更高效的购物方向迁移是一个长期趋势。我们相信，随着消费者需求和本地在线供给增加，O2O渗透率将进一步上升到双位数水平。

在上年同期基数相对较高，叠加补贴比例不断降低的背景下，二季度京东到家依然实现了GMV同比增长超过20%。与京东深度融合后，“小时达”已成为我们主要的获客渠道。目前，京东用户渗透率稳步上升至中高个位数。我们将通过增加高客单价竞争力商品供给，减免基础运费等举措提升获客，可以看到京东用户渗透7-8月份还是在持续提升。

Q（高盛Ronald Keung）：单位经济是否扭转，其中有多少来自于低骑手成本？当前宏观环境下，GMV的潜在预期以及下半年指引大致如何？

A（陈兆明）：骑手成本逐年下降，首要因素是我们优化了算法;第二，我们的增长非常强劲，例如达达快送平台交付的订单数量;第三，第二季度，活跃骑手同比增长30%。因此，骑手供应充足，我们相信这将有助于我们进一步优化骑手成本。

关于今年下半年的GMV指引，我们预计下半年同比增长将超过20%。

Q（杰富瑞Thomas Chong）:下半年的抽佣率以及直接利润率的趋势和前景?增长动力是什么？应如何看待下半年在线广告的势头？二季度的产品组合、未来几个季度的趋势以及当年的行政命令费用？

A（陈兆明）：京东到家Q2的抽佣率为9.9%，直接利润率（占GMV）为1.8%。而对于今年下半年的展望，我们预计整体货币化率仍将保持稳定和健康增长，直接利润率提高到2%至3%以上。抽佣率的增长仍将由向品牌合作伙伴提供的在线营销服务驱动，我们仍将保持这一部分的增长以驱动直接利润率增长，但会更加谨慎一些。

就产品组合而言，二季度，超市对整体GMV的贡献是45%，其他品类（智能手机、电脑和配件、家居和家居用品、家用电器、酒类）同比都增长了数倍，我们预计下半年，这些新品类可能会对整体GMV组合做出更多贡献。

整体AOV是260元。因此，我们仍然致力于维持整体市场AOV，并且可能仍将在下半年增加AOV。超市类别的AOV是190元人民币，因为存在对某些客户的优惠费用减免。因此，我们预计下半年超市的AOV至少在环比水平上保持稳定。

Q（花旗集团Alicia Yap）：京东到家消费品和非消费品下半年的趋势？特别是大家电似乎是重要的驱动力之一，家电GMV增速？

A（何辉剑）：就消费电子和家用电器的品类组合而言，我们认为下半年的贡献将进一步上升。消费电子的增长动力来自于一些品牌（小米、华为和苹果）将于下半年集中发布新机型。

在主要家电方面，在产品供应进一步丰富和交付安装一体化服务的带动下，大家电的GMV仍将处于快速增长的轨道上。但家用电器在总GMV的占比仅为个位数。

Q（花旗集团Alicia Yap）：鉴于宏观因素持续疲软，品牌在我们平台上的广告预算支出意愿如何？

A（何辉剑）：二季度，我们佣金和在线营销服务收入同比增长超过30%，这主要是由于在线营销的增长，我们的品牌收入正在增加，因为O2O已成为越来越多品牌在中国增长最快的销售渠道。因此，我们平台上得以分配了更多的广告费用。

在线营销服务收入的另一个驱动因素是我们广告客户群的增加。我们现在与大约300个品牌合作进行O2O在线营销。此外，我们在线营销服务的收入增长动力是在销售增长的基础上创新我们的产品、技术以及营销的能力。在第三季度，我们将推出关键广告产品，这将进一步推动我们的广告收入增长。在测试期间，我们看到新产品取得了非常令人鼓舞的结果。

Q （美国银行证券Lei Zhang）：怎么看下半年利润率走势？

A（陈兆明）：今年下半年，尤其是在当前的宏观经济前景下，我们仍将平衡增长率和营收，尤其是京东到家的增长率。我们也将平衡增长率和利润增长，这只是我们收支平衡的第一个季度。

当然，我们预计利润提高可能不会很快，尤其是在当前的宏观经济前景下。所以我们仍会稳定增长，以健康的方式增长利润，同时也会平衡营收增长，因为如果你没有任何营收增长，你的长期盈利能力也会受到负面影响。

Q（美国银行证券Lei Zhang）：与京东集团合作的最新情况或新举措？京东不同渠道对公司GMV贡献？

A（何辉剑）：关键举措：

1）我们在小时达下统一了品牌标识，用户转化率有所提高。例如，附近频道更名为小时达后，转化率提高了20%。

2）我们利用基于价格的星级评定系统，提高了小士达产品的价格竞争力。截至二季度末，高明星产品数量环比增长7倍，平均曝光率增加了10%以上。

3）在达达快送方面，我们加强了与京东不同业务集团的合作伙伴关系，在京东生态系统的多个购物场景中提供即时送货服务，包括与前端仓库业务部门合作，并为其所有订单提供即时交付服务。

我们已经看到京东对达达快送订单量的贡献有所增加。稳定的订单来源对我们的业务稳定性、盈利性以及长期发展都非常有利。

京东在Q2的GMV贡献率为67%，我们预计下半年京东的渗透率将进一步增强。

Q (摩根大通AndreChang)：与抖音合作的最新情况以及下半年展望？

A（何辉剑）：抖音最近在更多城市推出了送餐服务，我们也在积极支持抖音接入新城市，但业务还在早期，接入商家数量有限，对达达KA单量没有显著贡献。据我们所知，抖音对同行的贡献也不显著。不过与友商不同，我们在抖音平台上追求有利可图的订单量增长。

凭借我们在成本效益、服务质量和网络覆盖方面的优势，我们有信心在长期在抖音平台上获得可观的市场份额。除了外卖，达达快送还为抖音电商部门提供小时达即时配送服务。但目前抖音电子商务部门对我们的业务贡献也不显著。

Q (瑞银Wei Xiong):未来几年的利润率扩张速度？如何看待京东到家和达达快送的利润率趋势及其对长期利润率改善的贡献？达达快送下半年收入展望？

A（陈兆明）：实际上，我们并没有改变长期利润率前景。

京东到家是电商平台的本地化版本，因此，作为GMV的百分比，我们认为长期利润率应为GMV营业利润率的3%。二季度，连锁超市这类重点客户的外卖业务中，达达快送的单位经济效益在税后0.50元左右，税后毛利率超过5%。因此，我们仍然希望毛利率在三年内至少增长到10%。我们相信，与其他快递和物流公司相比，这是完全可以实现的。

下半年，我们相信达达快送将继续保持同比增长20%以上。

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