刘鸣鸣错位竞争成就432亿速冻巨头 安井食品后发先至上市6年营收增3倍

消息速冻食品界的“黑马”安井食品（603345）(603345.SH)继续狂飙，成就了又一位豫商。

在安井食品创立之前，刘鸣鸣曾辗转于多家企业任职，2001年，他看到了国外繁荣的冷冻食品行业，于是参与创立安井食品，选定沿海特色小吃鱼丸、花枝丸等产品，在销售渠道上与海欣食品（002702）、思念食品等速冻巨头错位竞争。

精准的战略定位、销售渠道的差异化竞争让安井食品迅速开疆拓土。有记录以来的业绩显示，安井食品净利润除了在2015年有所微降外，自2011年以来的12年里，公司的营收和净利持续增长。到2022年，安井食品的营业收入和归母净利润分别达到121.83亿元、11.01亿元，目前市值达432亿元，成为速冻食品行业巨头。

(资料图)

值得注意的是，近年来，安井食品押注预制菜风口，并购扩张，2023年上半年其预制菜板块的营收增速为58.19%，而上年同期为185.33%，由高增转向平稳增长。

面对竞争愈发激烈的预制菜市场，安井食品的高速增长能否继续，该拓展哪些新的领域，将是身为董事长的刘鸣鸣需要思考的问题。

39岁下海缔造速冻巨头

与大部分的创业者早早地投身未来深耕的行业不同，刘鸣鸣39岁才投身创业。

1962年，刘鸣鸣出生在河南省郑州市金水区的一个普通家庭里，靠着勤奋好学，1980年他考上了上海同济大学，毕业后，他被分配到郑州工业大学当老师。彼时，改革春风吹向神州大地，刘鸣鸣被吸引，做了2年教师后，他决定放弃安稳的生活，投身中国经济发展的大潮。

辞职后，他并未立即创业，而是辗转于多家企业任职。1998年，因为看到了国外繁荣的冷冻食品行业，深感大有可为的刘鸣鸣投入其中。2001年，国力民生以最大出资人的身份，成立华顺民生(安井食品的前身)，刘鸣鸣为华顺民生的法人代表。

2003年12月，刘鸣鸣以6%的持股比例进入华顺民生股东，另一大股东即为国力民生。在华顺民生主体变更为安井食品后，国力民生持有安井食品57.51%股份，刘鸣鸣持有16.86%股份。

在从事的赛道上，华顺民生选定了利润更高的沿海特色小吃鱼丸、花枝丸等产品，经销海洋华顺及安井牌为主的速冻鱼糜制品。创立初期，刘鸣鸣面对的是海欣食品和思念食品这些速冻巨头的竞争，因此，他选择错位竞争的策略，避开海欣食品和思念食品的商超一线渠道，转而将产品铺在了农贸市场和中小餐饮企业等渠道。

差异化的发展策略推动了安井食品后来居上，同时，2007年，安井食品开始做战略切换，抓住火锅速冻制品市场先机，快速跑马圈地。

根据招股书，2016年，安井食品实现营业收入29.97亿元，归母净利润1.77亿元。2017年，身为公司董事长的刘鸣鸣迎来他的高光时刻，安井食品成功在上交所上市，上市当年其营收首次突破30亿元大关。

到2022年，安井食品的营业收入和归母净利润分别达到121.83亿元、11.01亿元，同比增长31.39%、61.37%。相较于2016年，上市六年来，安井食品的营业收入增长了3.07倍，归母净利润增长了5.22倍。

二级市场上，截至8月11日收盘，安井食品的市值高达432亿元。

从4家客户到4万家销售终端

虽然安井食品的销售终端众多，但刘鸣鸣仍更依赖以农贸批发为主的经销商渠道。

成立之初，安井食品的销售客户仅有4家，到了上市之前，截至2016年6月30日，公司拥有经销商客户486家、商超网点3065个、特通客户42家，产品辐射超过4万家销售终端。

公司的产品也从厦门、无锡等周边区域开始扩张，刘鸣鸣为安井食品设置了五个分公司，上海、南京、合肥、厦门、北京为分公司所在地，下辖30余个联络处，产品覆盖于广州、沈阳、郑州、成都、福州等全国主要城市。

值得一提的是，刘鸣鸣虽然高度依赖经销商渠道，但也对这一渠道比较强势，他对公司经销商的销售采用的是买断式销售——除质量原因外，不存在销售退回的情形。不过，这也并未影响经销商渠道的稳定增长，2013年至2015年及2016年上半年，安井食品经销模式下的销售收入占比分别为76.61%、78.96%、80.07%及80.00%。

根据财报数据，2023年1—6月，安井食品的经销商渠道实现营收54.38亿元，营收占比依然高达78.88%，可以看到，经销商渠道的营收规模远高于商超和新零售。与此同时，在“渠道扫盲”的动作下，截至今年6月末，安井食品的经销商数量增加至1898家。

近年来，预制菜风口来袭，刘鸣鸣敏锐的抓住这一风口。2021年，安井食品将新宏业的持股比例提升至90%，实现并表；2022年，收购厦门安井冻品先生供应链有限公司30%的股权，同年，公司通过股权受让的方式获得新柳伍70%的股权。

通过上述并购事项，安井食品提升了在淡水鱼糜、水产预制菜以及小龙虾预制菜市场，上述标的的并表也带来安井食品预制菜规模的快速增长，这也是公司近几年业绩大增的主要原因。

财报数据显示，2020年至2022年，安井食品的预制菜营收分别为6.73亿元、14.29亿元、30.24亿元，对应增速分别为23.26%、112.41%、111.61%。

今年上半年，公司实现营业收入68.94亿元，同比增长30.7%；归母净利润和扣非净利润分别为7.35亿元、6.95亿元，同比增长62.14%、82.65%。不过，公司的预制菜收入的增速下降至58.19%，步入平稳增长阶段。

根据2023年半年报，刘鸣鸣为安井食品制定了全渠道发力的策略，但上半年，公司的商超渠道和新零售渠道营收还是出现了下滑趋势。未来，刘鸣鸣需要考虑的不止于此，当预制菜的高增长不再，他还需要思考，下一个风口在哪，下一个并购对象是谁。

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