如何提供真正有价值的保险代理人培训： 从实践中来，到实践中去

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【资料图】

现阶段国内的保险行业正处于转型的重要时期，如何满足客户群体多样化和多元化的需求，是保险公司共同的核心话题。根据银保监会公布的相关数据显示，截止2022年底，全国寿险代理人数量规模已经不足300万，各大头部险企在加速推进代理人队伍“瘦身”的同时，也开始紧锣密鼓的开展代理人的相关增优和培训计划，从而通过加码精英代理人队伍来提高中高端客户的服务能力。

目前来看，保险代理人向精英化、高能化发展已经是业内共识，而高学历、高素质、年轻化是目前险企招募和培训的主要对象。那么现在保险代理人的培训制度存在哪些问题？如何才能提供真正有用的培训？业绩好的代理人团队有哪些共同特征？

围绕以上一系列问题，近日保观采访了脚印财经创始人李璞，并且进行了深度探讨，同时在采访中，李老师也对保险代理人的发展提出了很多建设性的意见。

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保险代理人培训的三大模式，存在哪些问题和缺口？

人海战术”时期的销售模式已经成为过去，如何提高代理人产能、搭建系统化培养体系，成为了险企改革的主要方向。但是随着增员标准不断提高，险企们也发现，现阶段的保险代理人培训已经不能满足从业人员和客户的需求。

在采访中，李老师向我们解释到，现在保险公司对于保险代理人的专业培训主要可以分为以下三个模式：

1. 内勤驱动下的培训模式。以行政为主体，对新人进行一系列的 衔接训练或者是展业训练，后期转正之后，综合素质水平较高的再偏向于组织发展培训，经过一层层的训练和选拔，培养成团队主管或者营业部经理等核心成员。

2. 以业务为主体的培训模式。不同于内勤驱动下有流程、有体系、较基础的培训模式，业务为主的培训模式是以营业部为单位，方向更偏向于碎片化，比如专题类的场景培训或者是产品知识类的培训。

3. 以外部公司为主体的培训模式。通过聘请外部公司的讲师，为新人进行标准的培训或者是相关技术的分享。

当我们回过头来仔细审慎一下现阶段保险代理人的三大培训模式时，其实可以发现都存在各自的问题和缺口。

1. 内勤驱动下的培训模式:培训流程老化、没有针对优增人群做设计划分。过去的代理人培训注重的是规模效应，希望能够覆盖更多的人群，但是会导致培训群体中出现学历参差不齐的问题，如果低学历人群占据了多数，那么培训方为了迁就或者照顾学历较低的新人，就会降低培训的门槛。但现阶段代理人培训更加注重的是精英化，希望招募的对象是更年轻、更高学历的优增群体，而如今很多保险公司的内勤驱动的培训模式和流程设计与过去相比，仍然是换汤不换药，比如依旧采用售前英语公用专业化推销流程，甚至还在培训电话约访。但是培训方也要思考一下，保险行业现在需要招募的是优增群体，这类群体是受过高等教育的，特点是理性决策周期长，并不是三言两语的培训话术就能打动他们投入到保险行业里的。

2. 以业务为主体的培训模式:缺乏对管理者的管理能力培训。现在的营业部大多是几十人到上百人的团队，这个数量级别的团队是很难为新人引进一些高水平的培训的。但是有的营业部经理会在自己团队里面去投入资源，比如像老一辈的平安营业部经理，曾经接受过主管层的培训，他们对专业化培训认知很清晰，懂得如何为新人培训引进资源。因此基层业务员的营销培训固然很重要，但是对于营业部经理、主管层级的领导在管理能力方面的培训，是行业所缺欠的。

3.以外部公司为主体的培训模式：无法对实际情况进行定制。外部培训看中的更多的是讲师的名气，一般的培训方都会了解培训对象的相关产品、政策、营销节奏，但实际上大部分的讲师是不会去提前了解，更多灌输的是一个标准化的课程，对代理人实际的业务能力提升帮助不大。

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保险代理人业绩表现进一步分化，

如何才能提供真正有用的培训？

前文我们提过，目前保险代理人的专业培训，包括培训方法、培训流程、培训模式都存在问题，那么如何才能为保险代理人提供真正有用的培训？李老师结合自己在业内的实际经历为我们进行了解答，做为行业里的观察者、服务者，并不能直观地认为什么培训好，什么培训不好，更多的是通过优化培训流程、更新培训内容的方式去改良培训，让培训的意义更有价值。

第一，加强一线基层保险代理人的从业经验。每家公司、每一个地区，每一个团队，都是人力密集型的组织，那么培训方案必须是依托于当地市场团队人员的平均水平去设计，但是这个培训并不能适用于所有团队成员，因为公司不可能为了满足每个人的需求，去设计一个四海皆准的培训体系。那么对于部分团队成员来说，培训得再多也只是纸上谈兵，因此要加强处于一线基层保险代理人的从业经验。同时根据大量调研的结果，真正有能力的代理人大多都是从一线岗位出生，或者在一线岗位工作过。

第二，提供更有价值的training to trainer to train类型的培训。这一类型的实质是“从实践中来，到实践中去”。我们可以发现许多基层的小团队表现得很出色，增源好、业务好、品质好，那么我们可以从基层梳理、萃取、提炼小团队的培训方式，体系化之后向外输出、向上输出，然后给公司总部做全国推广。但在这个萃取提炼的环节中，只有基层的干部有能力完成，因此可以培养一线的管理人员，根据业务市场的实际情况设计培训相关方案，把培训设计的主导权下沉到一线去，通过挖掘基层团队的经验，反向输出给行业。

此外，还有一个大家比较关注的话题，现在的保险代理人业绩表现进一步分化，出现强者愈强、弱者愈弱的现象，那么业绩好的代理人团队有哪些共同的特点？

第一，业务流程再造，改变团队生产关系和组织关系。现在很多的代理人团队采取的是全面质量管理的方式，把业务营销拆解成若干个流程，然后每个流程有相对应的指标，比如拜访量、客户计划书等，都有专门考核监控，其实这种管理方式已经不适用于现在的市场环境了，是无法有效为业务提供实际帮助的。因此优秀的团队都会通过业务流程再造的方式，改变团队生产关系和组织关系，找到自身价值链，比如把层级化的管理关系升级为合伙人制的关系，因为分层化的管理方式信息传递周期长、效率低、组织关系连接弱，而合伙人制的关系是基于基本法关系的升级，这种团队关系更能帮助团队价值链的重构，提高团队业务效率。

第二，改变团队管理方式，以目标管理为核心，而不是管理行为。现在很多团队都通过考勤指纹、面部识别、声纹、工作日志的方式管理团队成员的行为，但更多的是针对自驱能力不那么强的代理人，但是如果是想打造精英代理人团队，那么就要改变团队的管理方式，以目标为核心，让团队成员有认同感，在实现自我价值的过程中，完成业务目标。

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保险代理人想做IFA？

在意识上转变作业流程是关键

目前行业里出现了一个很有趣的现象，许多的代理人认为未来的一个重要发展方向是独立理财顾问，而近年来在国内也出现类似的独立理财顾问机构，让不少代理人萌生了做财务顾问的想法。

独立理财顾问服务（IFA）源于20世纪的美国保险业，是独立于金融机构的从业者，如今在欧美等地已经发展得非常成熟。在保险领域中，保险经纪人和保险代理人的身份在业务方面是较为接近IFA的状态，因此保险代理人认为未来行业发展的一个重要方向就是IFA，那么IFA需要具备哪些素质和能力。

第一,转变作业流程、学会客户关系管理。保险业务是以产品销售为驱动，强调的是销售流程的标准化，比如每天要打多少电话、拜访多少客户、完成多少计划书是有相对标准的。而IFA的作业模式不同，核心是以客户的需求为导向、以咨询为起点。以咨询为起点就意味着整个业务流程是要重新去梳理，其中客户关系的管理是极为重要的。在掌握了客户的家庭结构信息、财务信息之后，对购买力强的客户、业务价值高的客户、产品需求高的客户做一个具体划分，以客户个性化、多元化和长期的理财需求为根据，为客户量身定制适合个人情况的理财方案。通俗来讲就是和客户经营好关系，以社交为场景获得这个客户的相关业务。

第二，具备其相关专业知识和能力。IFA所涉及的内容是十分广泛的，包括养老规划、教育规划、投资规划、风险管理、财产分配等等。因此相比于保险经纪人和代理人综合质素肯定要更高，需要储备财务、税务、法律、金融等相关方面的知识，还要熟练各种金融工具。比如通过客户的养老金缺口、资金流动性、家庭结构等信息，就能定制出相关产品的组合方案，这是需要专业的知识和职业素养做支撑的。

因此保险代理人想要成为IFA，就必须在业务意识上和作业流程上彻底转变过来，同时还需要具备各方面的专业知识，这是非常难的。

最后，在传统代理人难以为继的大背景下，各大险企都开始加速推进代理人队伍的转型，但我们知道在传统代理人模式中走得越深的险企想要转型就越困难，阵痛是在所难免的。那么如何改变保险代理人培训存在的根本问题和缺口，提供真正有效的培训，从根源入手，将是未来各大险企研究探索的主要方向。

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