带货不伤粉，反而迎来粉丝支持，新手主播如何做到的？

“带货的短视频，比没带货的短视频曝光还要高！”

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随着抖音电商的蓬勃发展，越来越多的创作者入局抖音电商，他们中有的是从内容创作者转型电商作者，有的是从线下经营者转做抖音电商，还有从其他平台转入抖音电商，他们面临着一个共同的问题：如何快速成长为一名优秀的抖音电商作者？

【资料图】

有人可能会说，这很简单，只要积攒了一定的粉丝量，电商带货就是很容易的事情了。这么想，就太低估电商这件事的难度了。

做电商，怎么平衡带货和视频内容的关系？怎么能让粉丝不排斥？怎么选货不掉坑？怎么能拿到有竞争力的价格？直播间怎么定位？如何说话不违规？这里面需要学习的东西太多了。

笔者最近与多位试水抖音电商的创作者及其运营团队深度交流，发现背后有许多经验和方法可以借鉴，他们有人是线下二手车领域的资深大拿，有人是新生代全能创作人，有人是知名美妆博主，有人是餐饮探店大V……在试水电商带货的过程中，遇到了各种各样的难题。而他们能够克服这些问题快速成长，背后都离不开抖音电商“星跃计划”的助力。 在“星跃计划”的帮助下，他们有的首次带货，就取得了人气和销量的双丰收，既实现了商业价值的突破，也践行了社会责任。

他们的故事，无疑对更多打算试水抖音电商带货的作者，具有启发和借鉴的意义，也能够让更多的电商作者借助平台的助力，平滑跃迁，绽放更大的价值。

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成为一名优秀的电商作者

并不容易

有句老话，叫“知易行难”；还有一句老话，叫“只要开始，就成功了一半”。

面对做电商这件事，有人观望，忐忑，想做好精心的准备再开始；有人果敢，不犹豫，但开始了，才发现面临着许多现实的困难。

抖音电商美妆创作者@Winnie文 属于前者。在今年7月27日发布首条带货短视频之前，@Winnie文 的抖音账号已经积攒了270多万粉丝，打造了多条爆款短视频内容，比如教新手如何戴美瞳而不伤眼，怎么拍出逆天的证件照，这些实用的干货短视频内容收获了大量的点赞收藏。@Winnie文 入局抖音比较晚，但入局抖音后粉丝起量快，还带动了其他平台粉丝量的增长。

@Winnie文 在内容创作上取得了成功，但对于要不要做电商比较谨慎， 担心带货会影响粉丝的信任 等等，不过基于内容上的成功和平台的助力，最终决定率先在抖音试水电商。

@CJ周密 的情况与@Winnie文 有些类似，作为一名新生代全能创作人，@CJ周密 在线上线下都积累了许多喜爱他的粉丝，这些粉丝以Z世代年轻人为主，热爱潮流文化，关注周密的一举一动，周密发一条出差到某地品尝美食的视频，留言区马上就会涌来一批生活在当地的年轻人，惊呼“哇，周密来了，离我这么近！”

拥有明星身份的周密，对做电商是比较谨慎的。 粉丝都是喜爱他的年轻人，带什么货他们会喜欢？如何能够帮粉丝更快争取到一手的潮流好货，而且还能拿到亮眼的价格？如何做好与粉丝的沟通和服务？ 这是周密团队在试水电商前纠结的问题。

美食探店账号@鸡哥了不得 的主播鸡哥，则属于前面提到的两种情况中的后者。这是一个95后、留着短发的射手座重庆妹子，性格爽朗，点评直率，带着粉丝一起探访重庆美食，自称“越挫越勇的吃辣勇士”，在抖音上吸引了将近500万的粉丝。

鸡哥说，选择在抖音上试水电商，没有犹豫，一方面抖音有庞大的流量池，这是丰厚的土壤；另一方面，入局电商可以拓宽商业变现的渠道和可能性，而且只要是真心诚意给粉丝推荐好东西，不用担心伤粉。但等她真正筹备直播带货的时候，却发现有不少困难摆在面前。

比如，初次做电商，之前没有卖货的数据，很难从商家那里拿到有竞争力的价格；团队人员不足，之前鸡哥的短视频内容几乎都是由自己一个人完成，但要做电商，涉及选品、助播、服务方方面面的事情，靠一个人已经无法实现。

二手汽车领域的知名账号@唐山小松汽车 创始人刘建松，对要做电商这件事，也没有犹豫，他已经深耕二手车行业28年，积累了丰厚的资源和经验，本人还是河北省二手车行业协会会长，刘建松一直在探索线上的新机会。

但他的困扰在于， 做直播带货，该卖什么？ 借鉴其他品类直播间的经验，一开始他和团队认为9块9的福利品一定会卖的最好，但一场直播下来，刘建松和团队发现，酒水这一品类产品反倒更受欢迎，这让他意识到，精准地掌握账号的粉丝画像，了解他们的购物需求，然后匹配合适的货品，有多么重要，而这都需要平台的指导和支持。

“要把电商这件事做好，还真不是一件简单的事。”刘建松的这句话，道出了许多初试电商带货的作者的心里话——线下做得好，不等于线上就能卖好；短视频内容做得好，不等于带货短视频和直播就能做得好。说到底，电商作者，是一个需要钻研、学习、指导和帮助的专业的事情。

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“电商作者就像大海中的一叶扁舟

星跃计划是那个护航者”

针对@Winnie文、@鸡哥了不得 这些电商作者的经营痛点和成长需求，抖音电商推出了“星跃计划”，从名字不难看出，这是一个帮助电商作者冉冉升起的成长发展计划。

“星跃计划”特点鲜明，根据作者常拍内容的账号定位，将电商作者细分为不同的赛道，然后针对不同赛道的特点和痛点，制定不同的策略，帮助更多作者生产更多好内容，撮合更多好商品，更快掌握电商经营的方法，实现快速成长。

比如汽车、手机、3C数码这类与科技相关的赛道，电商经营痛点和营收模式显然与美食探店类是不一样的，“星跃计划”针对这个领域的需求点和痛点，制定了专门的扶持政策。有电商作者介绍，“星跃计划”提供了千川等流量扶持的激励，对重点建联部分作者进行一对一电话沟通、线下拜访、数据分析和专属指导等深度服务，还通过货盘撮合等多种形式帮助作者成长。

“如果说我们电商作者像大海里的一叶扁舟，那么‘星跃计划’就是那个护航者。”潮车间执行CEO罗琳说，她的团队负责@CJ周密 的运营工作，在她看来， “星跃计划”首先给予的帮助是“勇气支撑” 。有了平台的引导、鼓励、支持，达人更有勇气去做电商，去突破自我，走到更远的地方。

在解决具体的问题上，平台也给予了@CJ周密 的电商运营团队许多帮助，比如， 帮助撮合一些潮流货品；利用平台的数据，帮助达人不断地复盘、调整、优化；同时，还会将达人所处领域里的平台政策和货品趋势告诉达人，引导达人的电商运营团队做得更好。

@Winnie文 也提到，平台的助力让他们更有做电商的“勇气”和“信心”。@Winnie文 对电商直播比较谨慎， 在平台的建议下，选择了短视频挂车的方式向粉丝推荐好物，以观察粉丝对自己带货的反应 。抖音电商平台还针对@Winnie文 所处的美妆赛道，给予了如何选品，如何挂车不掉粉，以及话术上的沟通技巧方面的指导，告诉团队哪些话术是违规的，哪些话术是不违规的，还通过数据分析和前人的案例展示，让@Winnie文 了解电商应该怎么做。

鸡哥对“星跃计划”最大的感触在货盘和流量的帮助上。在货的选择上，由于鸡哥之前没有直播带货的数据支撑，所以单枪匹马去跟品牌谈价格，没有说服力。 抖音电商为鸡哥和品牌搭建了桥梁，帮助鸡哥争取到了更多优价好物。

鸡哥的第一场直播带货，直播间布置成了老重庆杂货铺的风格，复古的茶缸、报纸、暖水瓶摆放在周围，以热闹的火锅开局，火辣辣的美食衔接精挑细选的川渝特色选品。 没有参加“星跃计划”之前，鸡哥的直播场观最高在线人数也就2万左右，参加了“星跃计划”之后，在平台的助力和自身优质内容等多方面加持下，鸡哥第一场带货直播就达到了5万多人，而且还维持了很长时间，在鸡哥看来这是一个非常大的突破 。“在带货之前，我一直担心流量能不能好，会不会影响用户体验，但从反馈结果来看，效果是非常好的。”

让鸡哥没想到的是，卖得最爆的品居然是火锅锅底，而且主要的购买人群就来自川渝地区。“平台数据显示我们的粉丝里来自川渝地区的最多，但我对上线自制火锅底料心里是没底的，因为川渝地区的人本来就有更多的选择嘛，出门就能买火锅底料，但粉丝还是选择在我这儿买，说明信任我们，也说明平台的货品和数据指导还是很有效的。”

@唐山小松汽车 所处的二手汽车赛道较为特殊，刘建松的团队在刚开始直播的时候很苦恼，因为不熟悉平台规则，经常因为提到违禁词断播，后来在抖音平台的指导下，直播做得越来越顺畅。

还有就是货品和数据方面的指导，这一点与鸡哥得到的指导有点类似。 平台在这方面给予了很大的支持，帮助达人团队分析用户画像，做好选品，让货与人精准匹配 。如今，@唐山小松汽车 的直播间组货以汽车用品为主、日常用品为辅，满足粉丝群体的更多需求。

“真的要感谢抖音电商的星跃计划，给我们带来了太大的商机！”刘建松说。

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“带货的短视频，

比没带货的短视频曝光还要高！”

不仅刘建松尝到了甜头，与他处于不同赛道的@Winnie文、@鸡哥了不得、@CJ周密，也都在“星跃计划”的帮助下，成功试水电商，取得了不错的成绩，对未来的发展也更有信心。

“没想到，带货的这条短视频，比很多没有带货的短视频曝光还要多。”@Winnie文 的运营团队说，7月27号@Winnie文 账号发布了首条带货短视频，带货未兰海盐身体磨砂膏，通过真情实感的分享和效果实拍， 仅7天内短视频带货单品销量就达到了4万+ ，还获得了众多粉丝的支持和认可，单条视频的点赞量达到27.1万，收藏量11万。

鸡哥8月2号首次带货直播，也取得了不错的效果，超出了鸡哥之前的预期。 单场直播带来4.2万单成交，场观比平时内容直播人数还要多 ，说明粉丝是接受她做带货这件事的，这给予了鸡哥更大的信心，未来她将尝试更多的品类。

@CJ周密 7月19号在潮车间的操盘下进行了首场直播带货，主题是“让生活周密起来”，最高同时在线人数1万+，并在爆品和GMV上创下了开门红， 其中一款兼具互动性与趣味性的情书T恤销量达1万+ ，同时为多个潮牌做预售与预热，发扬国潮文化。未来，在抖音电商上，周密的运营团队将在两个核心方向上发力，一个是聚焦人群，就是以Z世代、喜欢潮生活的人群为主；另一个方面就是放大内容，但不是放肆内容，会用非常正确的价值观和年轻人一起共创一些有价值的事情，去发扬潮流生活方式，让大家的生活真的“周密”起来。

@唐山小松汽车 的电商之路也越走越顺。通过线上下意向金，线下成交， @唐山小松汽车 好的时候一个月可以卖出300多辆汽车 。7月份开启的电商首播， 汽车周边用品、酒水等货品销售成绩均远超预期 ，这给了刘建松很大的信心，接下来他将进一步扩大电商运营团队，常态化电商直播，未来还将尝试带更多的品类。

不管是@唐山小松汽车、@Winnie文，还是@鸡哥了不得、@CJ周密，在尝试电商这件事之后，他们自身的商业想象力得到了拓展，变现渠道更加多元，商业价值得以更大的绽放。

而他们是数百万抖音电商作者的缩影，在平台的助力下，不断有新的作者突破自我，为粉丝带来更多好内容、好商品、好服务，让美好生活触手可得。

这背后的助力者，除了“星跃计划”，还有抖音电商平台许多扶持活动的共同发力，比如面向全网优质达人提供全周期扶持以拓宽其电商事业的 “星源计划” ，培养优质内容直播间的 “星榜样计划” ，以及撮合头部电商作者和优质品牌商家的 “鹊桥计划” 。这些针对不同达人成长提供的扶持活动，帮助抖音电商作者实现了更好的发展。

除了策略上的一些支持， 抖音电商还为作者提供了系统且全面的方法论指导 ，在私域积累、直播筹备、沉淀货品、货盘拓展、持续稳定经营等方方面面，帮助作者实现精细化高效运营，让作者少走弯路，经营提效。

“我们刚开始做抖音电商的时候，行业里还没人做，我们是第一家，但现在有越来越多的同行开始做这件事，抖音电商帮助推动了二手车行业的电商发展，我看到了也觉得很高兴。”刘建松感慨。

显然，越来越多电商人才的涌现，为行业的发展注入了更多的活力，为消费市场注入了更大的动力，而强劲的消费动力，又将为电商作者带来更大的发展机会，如此形成一个良性的“旋转飞轮”，不断创造出更多的价值。

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